Ongeveer een jaar geleden heb ik een artikel geschreven over de redenen waarom banken terughoudender zijn geworden met financieren (Link: http://www.wingsadvies.nl/gehoord-op-een-verjaardag-banken-financieren-niet-meer/). De conclusie hieruit was dat banken kapitaal vrij moeten maken door de aangescherpte buffer-eisen vanuit Europa. Dit houdt krimp van de portefeuille in en dus ook een lagere financieringsbereidheid.
Inmiddels zijn we een jaar verder en zijn de balansen redelijk aangesterkt. In de markt merk ik dat er weer meer concurrentie ontstaat en ook het aantal reclames op radio en televisie maakt duidelijk dat er weer oorlogskas en kapitaal is om marktaandelen te vergroten.
Op de achtergrond is er echter bij de ondernemers ook wat veranderd. Ondernemers zijn kritischer geworden. Hierin zijn er in mijn ogen twee types ontstaan:
- Transactie gedreven: ziet en benaderd de bank als een leverancier van geld, het belangrijkste is de beste tarieven of condities.
- Relatie gedreven: ziet de bank als strategisch partner, vind niet de prijs het belangrijkst, maar de manier van meedenken. Gaat voor lange termijn relaties.
Hoe spelen de banken hierop in?
ING (slogan: voor wie vooruit wil)
In mijn ogen zet ING het meest in op de transactie gedreven klant. ING is erg kritisch aan de voordeur. De balans van het bedrijf moet sterk zijn en de financieringsstructuur behouden. Het plan moet al in hoge mate uitgewerkt zijn. Als je hier echter aan voldoet dan zijn de rentes en condities scherp. Wat mij hierbij opvalt is wel hoe groot de rol van cijfers bij besluitvorming is. Financieringen tot 1 mio worden verstrekt op basis van een telefoongesprek (mits de cijfers goed zijn). Door deze efficiency blijven de kosten van het kredietapparaat laag en kunnen er ook scherpe rentes worden geoffreerd.
Rabobank (slogan: een aandeel in elkaar)
De Rabobank kiest voor de relatie gedreven aanpak. Zij willen met de ondernemer in gesprek aan het begin van een investeringstraject. Zij willen meehelpen ontwerpen en zetten zelfs initiatieven als crowdfunding in als het plan niet binnen de bancaire regels valt te passen. De kosten die dit met zich meebrengt moeten ergens van betaald worden, dus de rentes zijn bij de Rabobank gemiddeld hoger dan bij andere banken.
ABN AMRO (slogan: wat is jouw verhaal?)
De ABN lijkt ook voor de relatie gedreven ondernemer te kiezen. Al is mijn gevoel dat ze hier wel minder uitgesproken in zijn dan de Rabobank. ABN noemt zichzelf ook bankier en niet ‘financieringsregisseur’. Dus ze lijken tussen de beide partijen in te bewegen.
Wie gaat er winnen?
Ik vind het goed om te zien dat de banken in ieder geval duidelijke keuzes maken. Dit maakt het voor ondernemers ook mogelijk om echt een keuze te maken. Zoals er in de consumentenmarkt ruimte is voor een Bijenkorf, Action en Hema, zal er in het bankenlandschap ook ruimte zijn voor 3 partijen met een duidelijke doelgroep.
Het zal echter ook jaren duren voordat alle ondernemers zitten bij de bank waar ze willen zitten. De volgende punten gaan de snelheid bepalen:
- ING: zolang het goed gaat met de economie gaat deze partij groeien. In de crisis konden bedrijven vaak niet weg van hun huisbank. Nu er echter weer goede winsten worden gemaakt wordt dit weer mogelijk. Overstappen naar de goedkoopste is in zo een situatie erg logisch;
- Rabo: zolang het bedrijf reorganisatie op reorganisatie blijft stapelen kan hun ingezette strategie geen succes worden. Er moet intern rust zijn om extern lange termijn relaties aan te kunnen gaan. Ze zullen ook meer dan de andere banken moeten inzetten op competenties en kennis van de relatiebeheerders, immers alleen dan kan je de hogere prijs verantwoorden;
- ABN: zolang het onrustig is bij Rabo zal ABN hiervan profiteren en gaat haar marktaandeel groeien. Wel ben ik van mening dat ze zich nog beter kunnen profileren, vaak is het midden niet de plaats waar je wilt zitten als markten zich herschikken;
Op korte termijn verwacht ik dus groei bij ING en ABN ten koste van Rabo. Dit is ook niet erg, want in veel sectoren is het aandeel Rabo in verhouding ongezond groot. En uiteindelijk, de echte winnaars, zijn de ondernemers die veel baat hebben bij financiële instellingen die duidelijke keuzes maken en een markt waarin partijen met elkaar concurreren.
Wings Bedrijfsadvies
Goede momenten om uw huisbankier te heroverwegen zijn: afloop swapcontract, afloop rentecontracten, bij investeringen of als het gewoon niet meer goed voelt. Herkent u zich in één van deze situaties, wij gaan hier graag met u over in gesprek. We zijn ‘bank-neutraal’ en hebben contacten bij niet alleen de banken uit dit artikel, maar ook bij bijvoorbeeld Triodos, NIBC en Deutsche Bank.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
